Curso de Teoría del Revenue Management (Profesor Jaime Chicheri)

Bienvenidos a la segunda lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

En esta lección veremos cómo ha evolucionado el marketing en el sector hotelero a lo largo de la historia, hasta llegar al actual Revenue Management.

Gracias a la web 3.0 y a herramientas como BIG DATA no solo hemos conseguido mantener una comunicación bidireccional con nuestro cliente, sino que la posibilidad de poder conocer su comportamiento nos da la oportunidad de poder ofrecerle una experiencia única de usuario en cada una de nuestras plataformas hoteleras.

Bienvenidos a la tercera lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Conocer las necesidades de nuestro cliente ideal para adaptarnos en lo máximo posible a nuestro segmento es la forma de hacer un buen Revenue Management, cuanto mayor sea esta adecuación en la acción, el momento y el cliente; mayor será la rentabilidad que obtendremos de nuestro proyecto hotelero.

En esta lección definiremos el concepto de Revenue Management y veremos la diferencia real con el Yield Management; además de tratar los conceptos de producto, segmentación, distribución a través del canal adecuado, tarifas, costes, rentabilidad a largo plazo y de la figura del Rate Manager o gestor de tarifas.

Bienvenidos a la cuarta lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Poco a poco esta técnica se está aplicando en otros sectores de forma exitosa, solo hay que adaptar las características de cada uno de ellos para que los resultados se vean en la forma de rentabilidad que estamos buscando.

En esta lección veremos los dos factores principales a tener en cuenta para llevar a cabo la implementación de esta herramienta: la duración de la estancia y los precios; y cuáles son las características que reúnen estos modelos: costes variables, capacidad relativamente fija, inventario, demanda, clientes y segmentación.

Bienvenidos a la quinta lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

En esta lección veremos cómo podemos aplicar los precios adaptándolos a los diferentes segmentos que previamente hemos definido. Esto es fundamental en nuestro negocio ya que cuantos más precios podamos aplicar más segmentos podremos atacar y más ingresos generaremos.

Bienvenido a la sexta lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Esta lección contiene una recopilación de frases de diferentes profesionales del sector hotelero, que resumen cómo está siendo la gestión de precios en el mercado hotelero y sus resultados.

Por ejemplo, ¿sabes cómo se ve afectado el RevPAR de un negocio al reducir los precios por debajo de su set competitivo?

Estas frases te ayudaran a entender mejor la importancia del de Revenue Management.

Bienvenido a la séptima lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Realizar una correcta estrategia de Revenue Management comienza por la planificación.

En esta lección veremos los factores que hay que tener en cuenta a la hora de planificar la estrategia de Revenue Management.

Tendras que: diferenciarte de tu competencia, trabajar el up selling y cross selling, realizar una correcta segmentación para que la estrategia de ventas sea productiva y rentable, relacionar marketing, comercial y Revenue Management en una misma estrategia con unos mismos objetivos, hablar con tus distribuidores y que te digan cómo están optimizando al máximo tus ventas, gestionar tu reputación online y offline, formar a tus empleados, y sobre todo, has de ser realista en tus previsiones. 

Bienvenido a la séptima lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Saber vender es tan importante como cualquier otra acción de las que llevamos a cabo para obtener la máxima rentabilidad de nuestro negocio, de nada nos sirve cuidar la imagen de marca, revisar nuestra reputación online y offline, comparar nuestro producto y planificar la estrategia de Revenue Management si al final descuidamos el trato con el cliente en el momento de la venta.

En esta lección veremos consejos de venta y los diferentes escenarios en los que ponerlos en práctica.

No hay que olvidarse de que la buena atención hacia el cliente es la que nos abre el camino hacia la venta y con el que conseguimos la buena reputación que deseamos para nuestro negocio. El cliente debe ver en cada una de nuestras acciones que nuestro objetivo principal es ayudarle a tener la mejor experiencia posible. Si todos los departamentos están enfocados hacia el mismo objetivo será mucho más fácil llegar a él, así que es importante que el personal de venta tenga un gran conocimiento del producto, del cliente y del negocio.

Bienvenido a la novena lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Si queremos saber si nuestro negocio está consiguiendo la rentabilidad deseada necesitamos conocer los indicadores de medición en términos económicos del Revenue Management y cómo aplicarlos a los diferentes modelos de negocio que existen en la actualidad.

En esta lección conocerás que son los Índice Base: Revenue, GOP, Contribution per available Space Unit. Y los Índice por Modelo de Negocio: RevPAR y GopPAR; RevPASH y GopPASH; ConPASM; TrevPAR, RevPATH y GopPATH; y RevPATT y GopPATT.

Los indicadores de medición son los instrumentos que evalúan, analizan y nos devuelven el dato que deseamos conocer sobre los ingresos y beneficios que estamos teniendo.

Bienvenido a la décima lección del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri.

Hemos llegado a la recta final del curso de Teoría del Revenue Management con Jaime Chicheri. Esta última parte estará dividida en tres fases que te ayudaran a asimilar y afianzar todo lo aprendido hasta ahora para que puedas ponerlo en práctica en tu negocio:

Fases del Revenue Management.

• Fase 1: Aprender todo sobre nuestro negocio.
• Fase 2: Analizar todo lo aprendido.
• Fase 3: Decidir qué tipo de estrategia llevaremos a cabo.

En esta primera fase veremos en profundidad todos los aspectos que son fundamentales para un Revenue Manager.

Para controlar al máximo tu negocio debes preguntarte si conoces realmente todo lo referente a él. Pregúntate si dominas las herramientas de análisis y medición de resultados, si conoces la terminología que has de utilizar para formar a tu equipo, y si sabes que tarifas medias de alojamiento has de manejar.

Algunos términos te van a sonar de lecciones anteriores y ahora vamos a profundizar en ellos, veremos:

• • Valores Diferenciales.

• Localización y entorno.
• Características físicas del hotel.
• Herramientas de apoyo a nuestro trabajo: PMS / RMS / CHANNEL MANAGER / REVIEWER / SHOPPER / CRM.
• Puntos generadores de Ingresos y Datos Históricos de estos.
• Los costes: ADR, RevPAR, Room Revenue, Costes Fijos, Costes Variables y GOPPAR per day.

Bienvenido a la Fase 2 de las Fases del Revenue Management

Ya hemos recopilado mucha información y tenemos muchos datos que analizar, es posible que incluso más de los que necesitamos.

Recopilar datos es fundamental para generar un CRM pero no nos vale cualquier dato, estos tienen que ser de calidad, es decir, nos tienen que aportar valor, así que debemos establecer procedimientos efectivos para la recopilación de datos.

En esta lección veremos cómo hacerlo.

Bienvenido a la Fase 3 de las Fases del Revenue Management.

Los tipos de estrategias varían en función de las necesidades que tiene nuestro negocio; y los datos que hemos recopilado y analizado nos ayudan a crear la estrategia correcta.

En esta lección veremos las diferencias y cómo utilizar las siguientes estrategias:

• Estrategia de Penetración de mercado.
• Estrategia de Posicionamiento por debajo.
• Estrategia de Rodeo.
• Estrategia de Posicionamiento por encima.